10 советов, которые помогут вам мастерски поддержать любую светскую беседу
Не важно, сидите ли вы на блиц-свидании, переписываетесь в соцсетях или же просто общаетесь в компании, сегодня каждый человек должен уметь завести интересный разговор.
Но это не так просто как кажется. Что делать, если между вами и вашим собеседником нет ничего общего? Что делать, если повисла неловкая пауза? Что делать, если вы ненароком обидели человека? Чтобы помочь вам, мы просмотрели обсуждение «Как научиться вести непринужденный разговор?» на форуме Quora и отобрали самые полезные советы.
Ознакомьтесь с нашими советами и вперед, очаровывать новых знакомых своим мастерством.
1.Проявляйте интерес к своему партнеру по разговору
Несколько пользователей Quora заметили, что самый лучший способ поддержать разговор - это показать, что вам очень интересно то, что говорит ваш собеседник. «Если вам неинтересен человек, с которым вы разговариваете, то это, скорее всего, и есть первостепенная причина того, что у вас так мало тем для обсуждения», - пишет Кай Питер Чанг. Позвольте вашему собеседнику рассказать вам о себе. «Пусть ваш партнер говорит больше, чем вы», - пишет Энем Галрейз. «Люди ОБОЖАЮТ говорить о себе».
Завести интересный разговор – то, что должен уметь каждый.
2.Задавайте вопросы, требующего развернутого ответа
Вместо вопросов, на которые можно ответить только «да» или «нет» и которые заводят разговор в тупик, постарайтесь заставить вашего собеседника рассказать вам побольше подробностей о своей жизни. «Как правило, вопросы, требующего развернутого ответа, выводят разговор на новый уровень, подводят к новым вопросам и темам», - говорит Крейг Уэлланд. Например, вместо того, чтобы спросить у гостя на вечеринке «Ваша семья тоже здесь?», лучше поинтересоваться «Как вы познакомились с хозяином вечеринки?»
3.Позвольте вашему собеседнику поучить вас
«Если обсуждение коснулось предмета, с которым вы не знакомы, просто признайтесь в этом, и 9 шансов из 10, что вас тут же научат в этом разбираться», - пишет Майкл Вонг. Этот пункт пересекается с базовой идеей о том, что ваш собеседник должен говорить больше вас. Когда вы просите другого человека что-то объяснить вам, это означает, что как минимум еще несколько минут будет говорить он.
В дни перед походом на светский прием не поленитесь и проштудируйте последние новости.
4.Читайте новости
В день перед походом на светскую вечеринку найдите время внимательно почитать последние новости, «включая разделы, которые вам не особо интересны», пишет Марк Симчок. Таким образом, если вдруг разговор резко оборвется, вы всегда сможете легко возобновить его фразами типа «Кстати, а вы не слышали о …?» или «А как вы относитесь к тому, что …?»
5.Делитесь случаями из жизни
6.Попробуйте алгоритм СРДД
Для того чтобы вести разговор легко и непринужденно, Роберт Адамс использует специальный алгоритм:
С-емья: У вас есть дети? Откуда вы родом? Давно тут живете?
Р-абота: Чем вы занимаетесь? Как интересно, расскажите поподробнее! И вы всегда были акробатом в цирке?
Д-осуг: А чем вы занимаетесь в свободное время? И давно вы состоите в Обществе Креативного Анахронизма? А где вы купили кольчугу или вы ее сами сделали?
Д-еньги: Что случилось с ценами на газ? А что вы скажете по поводу новых облигаций займа от школьного округа? Как вам новые правила продажи алкоголя? В последнее время кто-нибудь из ваших знакомых терял работу?
7.Будьте честны
«Ничего страшного не случится, если вы просто скажете «знаете, я на самом деле терпеть не могу все эти светские разговоры о погоде, может, поговорим, о чем-то более интересном?» - пишет Дерек Скраггс. Скорее всего, такая фраза заставит вашего собеседника почувствовать облегчение. Скраггс советует всегда иметь под рукой несколько «интересных» вопросов, которые порождают близость между участниками разговора, например, «Есть что-то, чего вы боитесь?» или «Вы довольны своей жизнью?»
Понаблюдайте за ведущими ток-шоу и попробуйте перенять их приемы направления разговора в нужное русло.
8.Подражайте мастерам
Вы не раз попадали в ситуацию, в которой не находили что сказать, когда даже сильно хотелось поддержать беседу? Вы всегда отмалчиваетесь, сидя скромно в уголку, не пытаясь выразить свое мнение или отношение к конкретному вопросу?
В этом нет ничего зазорного, к сожалению, ораторские навыки не закладываются в нашу голову с рождения, нет, конечно, кому-то везет, но случается это достаточно редко, а, в основном, речевой аппарат необходимо развивать и активно тренировать.
Наверняка, вы не раз стеснялись учувствовать в общей беседе, ведь там уже есть свои заводилы и весельчаки, которые всегда и уместную шутку подберут, и интересную историю расскажут, да и на любую «поддевку» всегда найдут креативный ответ. И как это у них получается?
Нет, конечно, без природного качества здесь не обошлось, но и нельзя не забывать: такой человек не знает, что такое чувство стеснения и неуверенности в себе, а отсюда и положительные результаты.
Конечно, становиться центром внимания в огромной компании не обязательно, но иногда застенчивость играет злую шутку даже наедине с другом или подругой – выразить собственную мысль с первого раза не удается, а нужные слова, как назло растворяются в пространстве.
А что уже и говорить о новых знакомствах, ведь тут и вовсе теряешься, поддержать общение с незнакомцем еще труднее. Умение лишний раз промолчать – это, конечно, хорошо, но не в том случае, когда из-за этой особенности собственного характера приходится терять возможность познакомиться с интересными людьми.
С чего начать?
Как можно поддержать разговор, если ты переполнен комплексами и волнением, что у тебя ничего не получится? Для того чтобы обрести некую уверенность в собственных силах, необходимо заранее подготовиться и потренироваться, так сказать, наладить собственный речевой аппарат.
Проделывать такое нехитрое упражнение необходимо каждый день, можно даже по нескольку раз, пока не придете к позитивным результатам: предложение формируется быстро и четко, без запинок.
Стремитесь к тому, чтобы процесс формирования мысли длился не более 3-4 секунд, чтобы в следующий раз, когда во время беседы вам в голову придет удачная мысль, вы могли ее быстро сформулировать и выставить на всеобщее обозрение. Если этого не будет, то вы опять начнете мямлить и сбивчиво перечислять все то, что скопилось в голове, теряя общий смысл и актуальный момент.
Не зря говорят, что хороша ложка к обеду, так и удачная фраза сможет поддержать беседу лишь в определенный момент. Также не забывай, что чтение книг – еще один хороший источник не только мудрости, но и красивой речи, наполненной и, что немаловажно, богатой интересными оборотами. Во время чтения выписываем понравившиеся фразы, слова и предложения, чтобы впоследствии их можно было использовать во время разговора.
Социальные сети и виртуальное общение
Иногда, чтобы побороть стеснение, помогает общение в виртуальном мире, сейчас в этом неплохо помогают всевозможные социальные сети, чаты и форумы в интернете.
Общайтесь там, давайте советы, не стесняйтесь спрашивать интересующие вас вопросы, пишите отзывы и делитесь впечатлениями с другими людьми ресурса, правда, зацикливаться на этом все-таки не стоит, помните, что это лишь тренировка перед вашим выходом в «большой мир».
Готовим список тем заранее
Если вам предстоит важная встреча или, к примеру, свидание, а вы сильно переживаете, что не сможете поддержать интересную беседу, то подготовьтесь заранее: выпишите или просто составьте список тем и вопросов, которые, по вашему мнению, будут интересны вам обоим.
Имея такое небольшое подспорье, вы не будете бояться неудобных пауз в разговоре, ведь всегда найдется, чем их заполнить. Старайтесь подбирать вопросы, которые не будут требовать односложного ответа типа «да» или «нет». Например, не спрашивайте «ты занимаешься музыкой?», а лучше спросить «какие музыкальные стили ты предпочитаешь? Почему?».
Если вы чувствуете, что человек немногословен, то после каждого короткого предложения можно вставлять что-то вроде «И?», «Почему?» и так далее, чтобы собеседник должен был развить тему и разговор все-таки завязался.
Подбирая темы для общения, необходимо отталкиваться от предпочтений собеседника, например, девушкам куда интереснее говорить о путешествиях, модных новинках, книгах и фильмах, музыке, домашних животных и родственниках.
А вот парням проще раскрепоститься, общаясь на тему рыбалки, компьютерных игр, современных гаджетов, спорта или опять-таки музыки, фильмов и так далее.
Хороший собеседник – на вес золота!
Если чувствуете, что вы плохо владеете основной темой, то, возможно, есть смысл поддержать беседу, именно внимательно слушая своего оппонента. Правда, слушать тоже нужно уметь, для этого собеседник должен видеть, что вам беседа действительно интересна: используйте силу волшебного кивания головой, которое подтверждает ваше согласие, и поддержание основной мысли беседы.
Не забывайте вовремя задавать сопутствующие вопросы, показывая свой интерес к беседе, выражайте эмоционально свое мнение и, конечно же, не перебивайте своего собеседника на середине мысли. Достаточно показать рассказчику свой искренний интерес к его рассказу, как в результате он будет считать, что более интересного собеседника он никогда и не встречал!
Не стесняйся задавать вопросы или оповестить своего оппонента о незнании темы, который тот желает обсудить. Это не выглядит как-то унизительно или глупо, скорее наоборот, найдется новая тема для разговора, в которой вы сможете восполнить свои пробелы.
Не пытайтесь критиковать человека, особенно, если вы малознакомы, это не самый лучший способ, чтобы поддержать беседу. Самый лучший вариант – общаться на приятные темы, что в результате несет положительные и добрые эмоции, впоследствии ассоциирующиеся с человеком.
В большом коллективе необязательно плясать петухом, для этого есть свои заводилы, достаточно внимательно слушать и вовремя вставлять свои замечания, касаемо обсуждаемой темы.
И При Этом Быть Интересным Собеседником
Каждый день мы взаимодействуем с людьми и обмениваемся информацией. Человек так устроен, что ему необходимо делиться информацией, а так же воспринимать и понимать сообщения от других. Потребность в общении это необходимость человека.
Мы вступаем в общение ради определенных целей:
- поддержать беседу и обратить на себя внимание;
- познакомиться и установить контакты;
- обменяться информацией (знаниями, навыками, чувствами, эмоциями);
- и т.д.
Лично я получаю удовольствие от общения. Однако не всем людям легко и просто начать разговор , а некоторые не знают, как поддерживать беседу .
Если Вы испытываете некоторые затруднения при общении, если Вы еще не знаете, с чего и как начать разговор , поддержать беседу и как стать интересным собеседником – не отчаивайтесь!
КАК НАЧАТЬ РАЗГОВОР
Шанс произвести хорошее первое впечатление выпадает только один раз.
Для этого у нас с Вами есть от 7 до 70 секунд, пока наш собеседник сформирует свое собственное мнение.
Как же правильно начинать разговор и не попасть впросак?
Это проще, чем может показаться. Предлагаю Вам несколько способов:
Способ № 1
- задать открытый вопрос;
- высказать свою точку зрения;
- констатировать факт.
Способ № 2
три темы для начала разговора:
СИТУАЦИЯ
Самый элементарный способ начать разговор – ситуация, в которой находитесь Вы, и Ваш собеседник.
Посмотрите по сторонам и задайте открытый вопрос, связанный с происходящим.
Этот способ можно применять практически везде.
Пример:
На семинаре: Как Вам организация семинара?
В парке: Как Вы думаете, почему сегодня людей больше обычного?
На АЗС: Почему Вы предпочитаете данную марку топлива?
СОБЕСЕДНИК
В большинстве своем люди обожают говорить о себе и охотно отвечают на вопросы, касающиеся их жизни.
Пример:
В театре: Что Вы можете сказать об игре актеров?
В магазине: Скажите, пожалуйста, почему Вы выбрали именно эти продукты?
На вечеринке: Как Вам удается не отказываться от мучного и так хорошо выглядеть?
Внимание! Начиная разговор, никогда не говорите о себе, пока Вас не спросят об этом.
КАК ПОДДЕРЖАТЬ РАЗГОВОР
Безупречным средством поддержки разговора я считаю «мостики». «Мостики» – это фразы, которые помогают «разговорить» собеседника, прояснить ситуацию во время беседы и сделать разговор более продуктивным.
Пример:
- Вы хотите сказать?..
- И тогда Вы?..
- То есть?..
- А дальше?..
- Например?..
- Таким образом?..
- Это значит, что…
- и т. д.
Для эффективного результата применения «мостиков» необходимы два условия:
- Когда Вы произносите «мостик», чуть-чуть наклонитесь вперед и даже можете непринужденно показать раскрытую ладонь. Наклон вперед и раскрытая ладонь говорят о том, что Вы открыты и доброжелательны.
- После того как Вы применили «мостик», отклоняйтесь назад и держите паузу. Пауза это сигнал для собеседника, что наступает его очередь говорить.
Пример:
Я: Как Ваше настроение?
Девушка: Вроде бы нормально.
Я: То есть?..
Девушка: С утра было хорошее, а потом начальник…
Я: Вы хотите сказать?..
Девушка: Да, испортил всем настроение…
Я: И тогда Вы?..
Девушка: И тогда я решила придти сюда.
Я: Это значит, что…
Девушка: Это значит, что я собираюсь забыть о работе и повеселиться!
В этой беседе я применил четыре «мостика». При этом говорил мало, поддерживал разговор, прояснил для себя ситуацию и не был похож на следователя прокуратуры.
ИНТЕРЕСНЫЙ СОБЕСЕДНИК
Интересный собеседник это тот, кто говорит не о себе, а о своих партнерах и о том, что интересно им.
ЗАИНТЕРЕСОВАННОСТЬ
Как не печально это может прозвучать, но дела обстоят так, что люди не интересуются ни мной, ни Вами. Люди интересуются только сами собой! Это факт и чтобы стать интересным собеседником его надо признать.
Человека больше интересует его здоровье, финансы, личные отношения и то, чего хочет он, а не Ваши успехи, провалы или то, чего хотите Вы.
Теперь, когда Вы это знаете, при следующих разговорах просто проявляйте заинтересованность к собеседнику. В первую очередь говорите о том, что интересно ему!
Проявляя искреннюю заинтересованность к человеку, с которым Вы общаетесь, через некоторое время Вы расширите свой круг новыми знакомыми, друзьями, партнерами и все они будут по праву считать Вас интересным собеседником.
Здесь все очень просто. Прочтите два варианта текста и определите, какой из них больше Вам нравится.
Вариант № 1
«Я знаю, как выйти из этой ситуации! Мне клиенты постоянно говорят, что именномои советы и знания помогают им решать сложные задачи».
Вариант № 2
«Вы хотите выйти из сложившейся ситуации и получить результаты, которые удивятВас ? Вам не придется затратить много времени и денег. А дальнейший рост Вашей компании станет для Вас нормой».
Так же, во время беседы, следует задавать вопросы, которые дадут возможность собеседнику поговорить о себе.
Например:
- Как Вы добились таких результатов?
- С чего Вы начали свою деятельность?
- Чем Ваш продукт отличается от других?
- Кто, по Вашему мнению, может выполнить это задание?
- Как Вам удается быть востребованным?
- Что Вы думаете о…?
Вывод: в разговоре чаще употребляйте «Вы», «Вам», «Ваш» нежели «Я», «Мне», «Мой».
В ЗАВЕРШЕНИИ
Описанные способы начала разговора, поддержки беседы неоднократно испробованы мной на практике. Начиная от незапланированных встреч и заканчивая деловыми переговорами.
Чтобы в Вашей жизни появились новые знакомые, друзья, партнеры по бизнесу – переходите от теории к практике!
Уже скоро, 4 и 10 февраля два бесплатных мастер-класса с Дмитрием Сенниковым «Как Ваш Голос Влияет На Успех В Жизни И Бизнесе «.
Ежегодно на полках книжных магазинов можно отыскать множество книг с наиболее разнообразным описанием техник общения. Главной целью большинства методик является научить читателя чувствовать себя как рыба в воде, общаясь с различными, как по типу характера, темперамента, так и по социальным статусам, людьми.
Попытаемся найти разгадку в успешном поведении людей – экстравертов, тому, как легко они могут поддержать разговор с каждым новым собеседником.
Как можно поддержать разговор?
Если предстоящая беседа запланирована и вас терзают смутные мысли о том, что вы можете произвести не самое лучшее впечатление или даже забыть то, о чем планируете рассказать, следует сделать небольшие наброски, о чем хотите поведать собеседнику. Не забывайте о том, что не стоит кого-либо или что-либо критиковать. Излучайте оптимизм. Лучше говорите о том, что вам нравится. Но и не увлекайтесь повествованием о своем эго. Каждому человеку приятней говорить о себе, поэтому не забывайте задавать своему собеседнику открытые вопросы. То есть спрашивайте такое, на что собеседник не сможет ответить кратким «да» или «нет». Формулируйте свой вопрос, таким образом, чтобы собеседнику потребовалось рассказать небольшую историю из своей жизни или же ответить более чем одной фразой, благодаря которым вы можете почерпнуть информацию, которая облегчит вам последующие вопросы. Помимо всего вышеперечисленного, интересуясь увлечениями, жизнью собеседника, вы даете понять, что он как личность для вас очень интересен, и вы не пренебрегает всем, о чем он говорит.
Не стоит также забывать о кивании головой в то время, когда вы слушаете. Ведь кивок – это не что иное, как бессознательное проявление согласия по отношению к услышанному мнению, дает понять, что мысли собеседника ценны для вас.
Собеседник будет заинтересован в ваших репликах, если они не будут сказаны сухо, с точки зрения сплошных фактов, цифр, так, будто вы докладываете перед начальством о количестве проделанной работе. Вкладывайте чувства в свои слова.
Как разговаривать с мужчиной?
Остановимся на том, какие темы для разговора с мужчиной нужно выбирать. Представителям сильного пола больше нравятся темы, вызывающие адреналин. Они отдают предпочтение более практичным, материальным и вызывающим азарт, дискуссиям. Это может быть и политика, и футбол, музыка, фильмы, автомобили.
Конечно, не каждая женщина способна поддержать разговор об «автоматических дозаторах с двухвинтовым шнековым питателем», поэтому самым оптимальным и интересным для обеих сторон будет обсуждением успехов мужчины в различных областях его жизни. В случае, если вы только недавно познакомились и еще не знаете, в чем он достиг высот, можно попытаться выяснить необходимую для вас информацию при помощи ранее приведенной техники открытых и закрытых вопросов.
Если женщина ничем таким не интересуется, то перейдем сейчас к тому, о чем говорить с мужчинами.
Если вы хотите иметь успех в общении с противоположным полом, то вероятность обоюдной симпатии при общении возрастет, если помимо женских тем, вы будет еще ориентироваться в тех темах, которые мужчины могут обсуждать часами. Хотя бы несколько раз в неделю интересуйтесь новостями в международной политике, заглядывайте на сайт киноафиш. Но, когда вы сможете подбирать нужные темы для разговора, не забывайте, что имеете дело с мужчинами, а они вас не поймут с полуслова.
Рассмотрим также и способы, помогающие ответить на вопрос о том, как же общаться с мужчинами, чтобы после завершения разговора и вы, и ваш собеседник остались довольными.
Что во время беседы нельзя говорить мужчинам, так это о своих проигрышах, жизненных поражениях, не делитесь тайнами о своих комплексах. Им не нужно знать о том, что вам не нравится в своей внешности, о ваших лишних килограммах и о том, что на вас платье вашей мамы. Создавайте в воображении мужчины ваш успешный образ.
Техника получения свободной информации
"Я бываю у Салли два или три раза в неделю, а порой она приходит повидать меня. Обычно мы разговариваем о работе или о детях, иногда о последних новостях. Я всегда изо всех сил стараюсь следить за нитью беседы, но проходит всего лишь полчаса, и она безнадежно утеряна. Мы озадаченно смотрим друг на друга и начинаем смеяться. Это просто удивительно! И в конце концов гость находит повод, чтобы уйти".
Рассказ этой женщины очень типичен, однако подобной ситуации легко избежать. Нет совершенно никакой причины, мешающей воспринимать разговор. Во время нашего семинара каждый участник получает массу свободной информации сверх той, которую он ожидает или пытается узнать. Если вы научитесь извлекать подобную информацию, высказывая утверждения или задавая вопросы, у вас откроется масса возможностей направить беседу в интересное для вас русло.
Рассмотрим несколько примеров. Свободная информация указана в скобках. Мы извлекли эти примеры из общения на нашем курсе за небольшой промежуток времени.
СЭМ: Ты отлично танцуешь, Глория. Ты долго училась?
ГЛОРИЯ: Нет. Сегодня мой первый урок в этой школе (но пока я жила в Англии, я каждый вечер ходила на танцы).
АЛАН: Привет, Питер, сто лет тебя не видел!
ПИТЕР: Правда (сын заболел, поэтому мне пришлось посидеть дома).
ДЖОН: Приятно узнать, что я не единственный, кто читает газеты на стенде.
ШАРОН: (Я так замоталась с благотворительностью), что у меня просто не осталось времени на чтение.
НИК: Привет, Маргарет! А Лоуренс дома?
МАРГАРЕТ: Нет (он пошел закупать продукты ко дню рождения).
АЛАН: Когда должен прийти автобус до аэропорта?
СОБЕСЕДНИК: Вообще то он должен был быть уже десять минут назад. (Это странно, потому что обычно они приходят вовремя.) (Примечание. Слово "обычно" несет в себе дополнительную свободную информацию, так как оно показывает, что собеседник часто пользуется этим автобусом, а значит, часто летает.)
БРАЙАН: Океан сегодня что то неспокоен.
ЭМИ: Да, вы правы. (Сегодня он напоминает мне озеро Титикака в шторм).
Как извлечь пользу из свободной информации
Если вы слушаете внимательно, то можете легко извлечь подобную свободную информацию, которую люди выдают совершенно бессознательно.
Если вы считаете, что такая информация может быть вам интересна и полезна, то рекомендую сосредоточиться на ней. Это не только интересно, но еще и хороший способ изменить тему разговора, не беспокоясь о том, сможете ли вы вернуться к прежней теме. Лишь очень немногие темы способны эффективно удерживать внимание собеседников более нескольких минут.
Чтобы извлечь пользу из свободной информации, прокомментируйте ее или задайте вопрос. Обычные открытые вопросы подойдут для этой цели как нельзя лучше.
ГЛЕН: Классно загорел, Билл.
БИЛЛ: Спасибо, Глен. (В эти выходные мы ходили в поход.)
ГЛЕН: А я никогда не был в походе. Что тебе нравится больше всего?
Вы можете вернуться к интересной теме и получить свободную информацию, которую вы упустили раньше. "Вы упомянули, что прошлым летом были на Фиджи. Почему вы отправились именно туда?"
Свободная информация может содержать сведения об одежде, поведении, месте жительства, чертах характера собеседника. Все это может послужить отправной точкой для продолжения разговора. "О, на вас кимоно. Вы увлекаетесь карате?"
Иногда свободная информация может состоять только из впечатлений.
"Похоже, вы много знаете об Южной Африке. Как вам это удалось?"
"Когда мы встречались в последний раз, вы чувствовали себя более раскованно. Что случилось?"
"Похоже, вы любите потанцевать!"
Умение извлекать свободную информацию чрезвычайно полезно для того, чтобы сделать беседу интересной, разнообразной и легкой.
Микротехника
Очень обескураживающе действует на собеседника, когда в ответ на его блестящий открытый вопрос он получает краткий ответ. Приведу пример.
ДЖОН: Почему вы переехали в этот район?
ФРЕД: Здесь лучше климат.
В результате вы не получили никакой свободной информации для поддержания беседы, поэтому вынуждены задать новый открытый вопрос.
ДЖОН: И чем же вас так привлек наш климат?
ФРЕД: Он значительно мягче.
И снова короткий ответ вынуждает вас придумывать новый открытый вопрос в попытке приоткрыть плотно закрытую дверь. Проблема заключается в том, что если вы будете продолжать задавать подобные вопросы и получать такие же ответы, то очень скоро разговор превратится в допрос, а вы сами почувствуете себя инквизитором.
"Мостики"
С людьми, дающими подобные односложные ответы на открытые вопросы, легче всего общаться при помощи "мостиков", которые заставляют их продолжать говорить. Подобным "мостиком" могут стать слова "Простите?", "Например?", "И?", "А вы?" и т. п. После произнесения такого "мостика" следует замолчать. Рассмотрим ту же беседу между Джоном и Фредом, в которой Джон использует подобную технику, чтобы заставить Фреда сказать больше.
ДЖОН: - Почему вы переехали в этот район?
ФРЕД: Здесь климат лучше.
ДЖОН: Лучше, чем?..
ФРЕД: Лучше, чем загрязненный городской воздух.
ДЖОН: Вы хотите сказать?..
ФРЕД: Я хочу сказать, что стремлюсь создать для своей семьи наилучшие условия. Недавно я прочел отчет, где говорилось…
На этот раз Джон не только успешно сломал лед, но и не превратился в инквизитора. И к тому же ему не пришлось нести всю тяжесть беседы одному.
Чтобы эффективно использовать "мостики", вам следует придерживаться трех основных правил.
1. Наклонитесь вперед, не скрещивая рук.
2. Сделайте ударение на последнем слове "мостика".
3. Отклонитесь назад и не говорите ничего больше.
Наклон вперед со свободными руками достигает двух целей. Во первых, вы невербально показываете собеседнику, что не имеете угрожающих намерений, тем самым поселяя в нем уверенность, что именно он будет держать ваш разговор под контролем. Ударение на последнем слове "мостика" превращает его в вопрос, а если вы не делаете этого, то "мостик" становится утверждением. Приведу пример.
ДЖОН: Что означаетттттт?.. (Усиление.)
ФРЕД: Я хочу сказать, что мне там будет легче дышать. Некоторые говорят, что причиной аллергии может стать пыльца растений, но я считаю…
А теперь представим себе ту же беседу без усиления последнего слова "мостика".
ФРЕД: …и к тому же свежий воздух пойдет мне на пользу.
ДЖОН: Что означает?
ФРЕД: Что означает, не суйтесь не в свое дело, мистер Проныра!
Не усиливая последнего слова "мостика", вы придаете этому выражению смысл утверждения или вашего мнения. Это может даже прозвучать как вызов, как мы видели на последнем примере.
Когда вы используете "мостики", не говорите ничего после них! Постарайтесь избежать соблазна произнести что то чрезвычайно мудрое, чтобы заполнить образовавшуюся паузу, которая может последовать за "мостиком". Свободная рука показывает, что инициатива в разговоре передается собеседнику, поэтому следующим говорить должен он. После того, как вы передали инициативу собеседнику, отклонитесь назад и положите руку на подбородок. Это покажет собеседнику, что он может говорить до тех пор, пока вы снова не наклонитесь к нему.
Давайте рассмотрим пример агента по продаже компьютеров, который пытается вытянуть информацию из потенциального покупателя, дающего односложные ответы на открытые вопросы.
ПОКУПАТЕЛЬ: Мы считаем компьютеры "Аррlе" очень хорошей машиной.
АГЕНТ (наклонившись вперед со свободными руками): Хорошими? В смысссссле?.. (Усиление.)
ПОКУПАТЕЛЬ: В смысле быстродействия и обработки большого количества информации. (Короткий ответ.)
АГЕНТ: То ессссссть?.. (Усиление.)
ПОКУПАТЕЛЬ: Мы можем сделать хорошую работу за приемлемую цену. (Более развернутый ответ.)
АГЕНТ: Вы хотите сказатттть?..
ПОКУПАТЕЛЬ: Я хочу сказать, что мы изучаем эффективность нашего оборудования, объем производимой работы и экономию рабочего времени. Мы связываем это с ценой и только потом принимаем решение.
Использование трех "мостиков", состоящих всего из семи слов, привело к тому, что агент по продажам сумел раскрыть потенциально закрытого покупателя и выяснил критерии, по которым тот принимает решение.
"Мостики" являются, по сути, сокращенной формой открытых вопросов. Лучше всего использовать их при разговоре с людьми, которые говорят мало или дают односложные ответы на открытые вопросы. Первый опыт применения "мостиков" может показаться странным (особенно если вы любите поговорить) из за молчания, которое порой воцаряется после их произнесения, но если ваш собеседник склонен к односложным ответам, он уже привык к подобной ситуации во время разговора, так что это не покажется ему странным или удивительным. Использование "мостиков" очень полезно, так как оно делает разговор более продуктивным и дает вам возможность управлять ходом беседы без лишних слов.
Техника кивка
Кивок - это движение, в большинстве стран используемое для подтверждения. Его происхождение лежит в преклонении головы. Тем самым вы как бы говорите собеседнику: "Я склоняюсь перед тобой, я подчиняюсь тебе, я сделаю так, как ты захочешь". Короткий кивок - это, по сути, сокращенная форма склонения перед собеседником.
Существуют два основных способа применения техники кивка. Язык тела, как мы увидим в последней главе, это бессознательное внешнее проявление внутренних чувств. Если я испытываю позитивные чувства или готов подтвердить слова собеседника, моя голова бессознательно начинает кивать вместе со словами. И наоборот, если я нейтрален, но намеренно начинаю кивать, то непроизвольно начинаю испытывать позитивные чувства. Другими словами, позитивные ощущения заставляют вас кивать - и наоборот: когда вы киваете, ваши ощущения меняются на позитивные.
Кивание очень заразно. Если я киваю вам, то вы обычно начинаете кивать мне в ответ - даже если были не согласны с тем, что я говорю. Множество продавцов успешно используют эту технику, чтобы убедить покупателя согласиться с ними. Когда каждое предложение заканчивается выражениями "Не так ли?", "Верно?" или "Ведь правда?" и говорящий утвердительно кивает, то покупатель бессознательно начинает испытывать позитивные ощущения, что создает атмосферу, благоприятную для продажи. Так что легко убедиться, что кивание очень полезно для успешного проведения переговоров, продажи или убеждения собеседника.
Вторая область применения техники кивка - это поддержание беседы. Вот как это делается. После того, как вы задали открытый вопрос или использовали "мостик", а собеседник начал вам отвечать, кивайте, слушая ответ. Когда собеседник замолчит, продолжайте кивать и кивните еще раз пять со скоростью примерно один кивок в секунду. Обычно к тому моменту, когда вы досчитаете до четырех, собеседник начинает говорить снова и может дать вам ценную информацию. И до тех пор, пока вы киваете, держа руку у подбородка, вы совершен но не будете испытывать давления со стороны собеседника и сможете сохранять молчание столько, сколько вам захочется.
