Вы обошли уже несколько магазинов, примерили десятки обручальных колец, но так и не выбрали то, которое будет радовать вас долгие годы, подчеркивая собственный стиль и изысканный вкус? Казалось бы, витрины ювелирных салонов заполнены сотнями моделей свадебных украшений, но все они словно сделаны под «копирку» и рассчитаны на широкую публику. И этому есть разумное объяснение.
Практически каждый производитель старается снизить стоимость продукции в угоду массовому потребителю. Этого же принципа придерживаются и магазины. Если в прошлом месяце активно продавались, к примеру, гладкие кольца, почему бы в этом не закупить их еще больше. У популярных изделий всегда есть покупатели. Поэтому нет рисков спада продаж.
Покупка готовых обручальных колец
Любителям традиционной классики и сторонникам рациональных трат не составит труда найти свое идеальное украшение — привычную классическую модель по доступной стоимости . Выбирая готовое обручальное кольцо, вы оцените все плюсы покупки:
- вам не нужно тратить много времени на поиск и ожидание изготовления изделия
- есть возможность несколько раз примерить кольцо, убедившись, что оно идеально подходит вам по размеру и ширине. (см. «Все, что нужно знать о размере и ширине колец»)
- перед покупкой вы можете тщательно проверить качество изготовления и закрепки камней.
Минусами такой покупки станет небольшой выбор моделей, связанный с серийностью изготовления, и отсутствие размеров.
Как правило, торговые точки закупают обручальные кольца с наиболее распространенными размерами. А если у вас слишком хрупкие или наоборот полные пальцы, придется обойти немало салонов, чтобы подобрать подходящее украшение. Непросто будет и молодоженам, желающим отличиться и стать обладателями оригинального свадебного украшения. И здесь у вас появляется возможность воспользоваться популярной услугой.
Изготовление колец на заказ
Сомнения по поводу будущего результата терзают, наверно, каждого, кто решил заказать ювелирное изделие. А вдруг оно не понравится или окажется подделкой. Как проверить качество свадебного украшения и, самое главное, как не ошибиться с выбором мастерской-изготовителя.
В этом вопросе не стоит принимать скоропалительных решений. И прежде чем обращаться к знакомому ювелиру, который однажды запаял вам цепочку, убедитесь в его профессионализме, узнав отзывы клиентов. Лучше всего прислушиваться к советам тех, кто непосредственно заказывал украшение. Если у вас не осталось сомнений в качестве используемых материалов, вы уверены в том, что ювелир учтет все ваши пожелания, можете смело делать заказ.
Но помните, что мастера высокого уровня напрямую с клиентом работают очень редко. В основном, это касается дорогостоящих заказов. Большинство же предпочитают сотрудничать с салонами, предоставляющими клиентам услугу изготовления изделий на заказ. Причин для этого много, но все они говорят о желании заниматься своим делом без лишней суеты и общения с взволнованными предстоящим событием покупателями. Заказав изделие в магазине, вы получаете сразу несколько плюсов:
- вам обязательно покажут образцы из каталога работ мастера
- вы сможете померить сразу несколько колец и позаимствовать идеи для дизайна своего свадебного украшения
- на каждое изготовленное украшение представляется необходимая документация, свидетельствующая о качестве товара. Минусами такой покупки являются их более дорогая стоимость и время ожидания изготовления заказа,занимающее от нескольких недель и больше.
Покупать готовое украшение или воспользоваться услугой изготовления колец на заказ - исключительно ваш выбор. Свои плюсы и минусы есть у каждого из вариантов. Если на витрине магазина оказалось понравившееся кольцо, не откладывайте покупку. Чем больше украшений вы увидите, тем сложнее будет определиться.
Если же вы так и не нашли подходящее для вас изделие, непременно воспользуйтесь возможностью изготовления колец на заказ. Это значит, что ваше обручальное кольцо уж точно будет единственным и неповторимым в своем роде, подчеркнет ваш индивидуальный стиль и станет предметом восхищения и зависти знакомых.
Артур Салякаев, эксперт по продажам в ювелирном ритейле, основатель образовательного центра «Ювелирный альманах», разбирает нетрадиционные методы привлечения молодоженов и методы их обслуживания.
Традиционно летние месяца считаются сезоном повышенного спроса на обручальные кольца. Но если раньше само наличие различных моделей обручальных колец уже гарантировало хорошие продажи, то сегодня необходимо задействовать всевозможные инструменты для привлечения молодоженов и профессионального обслуживания.
Причин тому несколько:
- Повышенная конкуренция. Сегодня практически все федеральные и локальные сети предлагают различные виды обручальных колец!
- Демпингуя можно выиграть «бой», но проиграть «войну». Логистика и объем закупок позволяет крупным сетям выставлять более низкую цену, сохраняя маржу. Следует запомнить, всегда найдется компания, которая готова будет сделать цену дешевле!
- Молодожены стали более требовательны. Приходя в ювелирны салон, как правило, невеста уже изучила различные модели в интернете и находится в поиске «той самой пары колец».
Ваша задача - выбрать наиболее подходящие для вашего салона и применить сразу же после прочтения. Не запустите в работу сразу же – вообще не запустите, так уже показывает наша практика.
7 новых идей для привлечения и обслуживания клиентов:
Подавляющее количество ювелирных салонов предлагают скидку 10-20% при покупке пары обручальных колец, поэтому Вы можете выделиться, разработав интересную механику акции. Ниже описаны 5 интересных идей, которые Вы можете использовать уже сегодня:
- Второе кольцо в подарок *
Механика: акция распространяется на обручальные кольца с бриллиантами и дизайнерские модели (которые нельзя сравнивать по стоимости за грамм), в подарок клиент получает кольцо меньшее по стоимости. В среднем, это предложение по экономике приравнивается к скидке 35-40%.
Механика: серебряное украшение или гарнитур с жемчугом в подарок. Издавна считается, что на свадьбу невесте следует надевать украшения с жемчугом, поскольку он является чистым камнем. Недорогой вариант по издержкам и имеет высокую ценность для клиентов.
Механика: сертификат на бесплатную полировку ювелирных украшений в течение 25 лет. На витрину ставится классическое обручальное кольцо, которое уже имеет следы ношения, и молодоженам показывается, что каким бы оно ни было – в любом случае будет иметь признаки ношения, а только в нашем салоне они смогут всегда бесплатно отполировать его.
Механика: Вы договариваетесь с фотографом, который организует тематическую зону в студии, и даете сертификат на фотосессию 1 час в студии (до или после свадьбы). 3 фотографии предоставляются молодоженам бесплатно, остальные они могут докупить. При такой механике Вы не только сможете не вкладывать средства в организацию интерьера, но и договориться о стоимости часа фотосессии 300-400 рублей, ведь для него это PR и возможность дополнительно заработать на обработке фотографий.
Механика: Среди ассортимента выбираются классические модели обручальных колец, вариации которых также есть с бриллиантами. Стоимость классических приравнивается к стоимости с бриллиантами, при этом позиционируется предложение как «Инкрустация бриллианта в подарок»
Идея 2: Каталог: Обручальные кольца знаменитостей.
Сегодня все чаще молодожены интересуются, какие же обручальные кольца носят другие люди – друзья, состоятельные люди, знаменитости.
Предложите молодоженам изучить подобный каталог, и покажите схожие модели в Вашем ассортименте. Вы будете приятно удивлены, насколько важным элементом выбора это окажется.
Разработать каталог несложно – достаточно в поисковике вбивать: «Обручальное кольцо «Фамилия знаменитости». Мы создали такой каталог за 3 дня, можете написать – поделимся.
Идея 3: Фотоальбом с церемонии бракосочетания.
В отличие от каталога производителей, в Вашем альбоме будут реальные фотографии со знакомых улиц, знакомые лица. Доверие существенно увеличивается! Попробуйте!
Идея 4: Организация символического фото-места.
Возведите аллею молодоженов, арку для венчания или камень клятвы верности в своем городе, которую обычно охотно приветствует администрация. Сделайте это недалеко от своего салона или брендируйте в отдалении – стратегические инвестиции на долгие годы! И отличный повод для фотоконкурса.
Аналогичным образом был возведен свадебный сквер в городе Тверь, ювелирный салон «Александрит». Это служит не только дополнительным источником трафика, но и является отличным PR-инструментом!
Идея 5: Сертификат на скидку при покупке обручальных колец.
Ваши консультанты наверняка подтвердят, что клиенты, подбирающие помолвочное кольцо, обычно не скрывают своих планов от продавца. Поработать на будущие продажи обручальных колец стоит уже в этот момент.
Когда в салоне мужчина покупает помолвочное кольцо, консультант вместе с покупкой выдает подарочный сертификат (скидка/подарок) на покупку пары обручальных колец.
Идея 6: Эффективно начинайте разговор у витрины с обручальными кольцами.
Одной из самых частых ошибок, которые мы видим при обслуживании молодоженов – начать разговор с «Если будут вопросы – спрашивайте», «Вам подсказать?», «Вам помочь?», но что молодожены отвечают, что пока просто посмотрят и все… диалог не задался.
Правильно начать общение с клиентом – половина успеха. Для этого следует запомнить крайне простую последовательность. После приветствия клиентов, оставьте их спокойно осмотреться на 30-60 секунд (пилить их затылки взглядом крайне не обязательно при этом), а далее подойдите, сказал вступительную фразу о витрине/акции и задайте вопрос. Вот несколько примеров:
Пример 1: «Вы заглянули по адресу. У нас представлены лучшие модели обручальных колец: от классических до авторских. С каких желаете начать знакомство?»
Пример 2: «Обручальные кольца – визитная карточка нашего салона. Мы гарантируем лучшую стоимость напрямую от завода-производителя. Какие по стилю Вы желаете?»
Пример 3: «Вы наверняка слышали, что в нашем салоне представлено свыше 300 уникальных моделей обручальных колец. Это наша гордость! Какие у Вас предпочтения / пожелания?
Идея 7: К каждой покупке обязательно совершите допродажу.
После выбора обручальных колец, профессиональный ювелирный консультант обязательно сделает ровно 3 предложения молодоженам, чтобы лишить их будущей головной боли:
- Футляр для хранения обручальных колец до свадьбы. Все мы знаем, и не из фильмов, что хранение без футляра, в мешочке или вовсе без него, повышает риски потерять кольца в самый ответственный момент. Поэтому красивый футляр из красного дерева замечательно справится с задачей безопасности!
- Серебряный гарнитур из жемчуга к свадебному платью невесты. Следует рассказать о том, что многие знаменитости и не только выбирают в качестве украшений именно гарнитур из жемчуга, поскольку именно он олицетворяет чистоту и невинность невесты! Сразу обозначьте нижнюю границу стоимости гарнитура. Когда молодожены услышат, что подобрать варианты можно от 3 000 рублей, желающих посмотреть станет куда больше.
- Украшения от молодых своим мамам в качестве ответного слова после поздравлений. Это, пожалуй, уже стало традицией – дарить подарки родителям на свадьбе. А что может быть лучше, чем жемчужный браслет. Именно жемчужный браслет до 4 000 рублей является самым популярным выбором в качестве подарка родителям.
Используйте эти идеи для увеличения продаж обручальных колец и делайте бизнес ярко!
Артур Салякаев,
Местные магазины закрываются один за другим. И дело не в том, что рубль упал и не поднялся. А в том, что традиционная торговля упорно, как медленный поезд, уходит в Интернет. И этот поезд ничто не остановит.
Нужно хоть одной ногой, но как-то в него запрыгнуть, чтобы надеяться на какое-то будущее.
Потому что ваши конкуренты уже там. И они через Интернет продают то, что раньше продавалось только в местных магазинах на центральных улицах городов.
Предприниматель из Южной Африки Николай Пирианков, живущий сегодня в Великобритании, открыл 3 года назад интернет-магазин, через который он продает дорогие обручальные кольца с бриллиантами, причем, на заказ, сделанные по индивидуальному дизайну.
(главная страница сайта taylorandhart.com)
То, что казалось немыслимым 15 лет назад (а именно: продажа в Интернете уникальных дорогих вещей на заказ), свершилось!
Граждане, захотевшие связать себя узами брака, могут уже не идти в ближайший ювелирный салон. Они могут зайти на сайт taylorandhart.com и заказать через него уникальные кольца, с уникальным дизайном, такие, какие они захотят.
И цена в 3000 долларов (средняя цена колец на сайте) их не останавливает (диапазон цен на сайте колеблется от 800 до 60000 долларов за кольцо).
А потому что они уже привыкли доверять интернет-торговле.
То, на чем еще как-то держался местный бизнес — на внимательном отношении к клиентам, на индивидуальном обслуживании, на возможности заказать индивидуальный дизайн — начинает растворяться, как дымка, перед лицом удобства, выгоды, уникальности, которые сегодня предлагает Интернет.
А почему бы и нет? Если мы привыкли заказывать через Интернет одежду, обувь и продукты, то что нам стоит так же заказывать кольца с бриллиантами?
Тем более (чему я удивляюсь?), сегодня я встретила на ОЗОНе товар стоимостью 8 миллионов рублей:
(Глядишь, скоро мы и квартиры будем покупать через Интернет.)
А началось все очень просто.
Так как Николай родился и жил в ЮАР, у него там остались родственники, работающие на производстве, связанном с добычей и обработкой алмазов (ЮАР как раз и славится своими алмазами).
Когда молодой человек поехал учиться в Великобританию, решил создать свой бизнес в Интернете. А что продавать? То, что хорошо знаешь, к чему имеешь доступ. Николай разбирался в бриллиантах и имел к ним доступ.
Он начал продавать со своего сайта бриллианты. Клиентов у него было немного, всего три за первый год. И каждый из них спросил: а кроме камней, вы что-то еще продаете?
Так он понял, что не всем нужны просто камни (их ведь придется нести в ту же ювелирную мастерскую, чтобы из них что-то сделать). Большинство людей хотят получить готовый продукт.
И так как Николаю было проще сделать кольцо в мастерской, чем его клиенту — он уже знал, как и что делается в этой сфере — то он пошел и сделал для своих клиентов кольца.
Так он решил продавать обручальные кольца, готовые и на заказ. В основном, кольца в его компании делаются на заказ по индивидуальному дизайну.
А почему именно на заказ по индивидуальному дизайну? Потому что именно в этом отстает современная ювелирная промышленность от растущей потребности людей самим определять дизайн своих будущих украшений.
Почему Николай решил продавать именно обручальные кольца, а не какие-нибудь сережки?
Потому что какие-нибудь сережки дамы могут и сейчас купить в ближайшем ювелирном магазине. А обручальные кольца — дело серьезное, ответственное и дорогое. Их заказывают вдвоем. И молодожены с удовольствие закажут такие кольца у самого лучшего дизайнера (а сайт, продающий подобные кольца по всему миру, по умолчанию должен иметь в штате самого лучшего дизайнера).
Процесс заказа происходит следующим образом. Клиент обращается на сайт, высказывает свои идеи касательно будущего вида своего кольца. С ним связывается консультант и уточняет детали. Затем они вместе с клиентом выбирают камень для кольца. Потом клиенту отправляют окончательный дизайн кольца. И клиент оплачивает покупку.
За прошлый год интернет-магазин по продаже обручальных колец продал их на 2.5 миллиона долларов. И в этом году он собирается утроить цифру дохода.
Так что закрывайте свою мелкую лавочку, делайте глобальный интернет-магазин (все интернет-магазины по определению глобальны). Продавайте хоть что-нибудь (например, то, к чему у вас есть доступ и в чем вы более-менее разбираетесь).
По ходу дела вы разберетесь, что клиенту на самом деле нужно. Сориентируетесь и предложите ему то, что он с удовольствием купит — именно таким путем шел основатель интернет-магазина обручальных колец и преуспел.
P.S. Некоторые наши предприниматели уже пошли в этом направлении и стали продавать всему миру украшения из шунгита:
(найден на etsy.com/shop/KarelianHeritage)
А потому что они живут на месторождениях шунгита и знают, что с ним делать.
Так что оглянитесь вокруг, посмотрите, ЧТО у вас есть. И что вы можете предложить остальному миру (у которого этого либо нет; либо они не знают, что с этим делать; либо они еще верят в силу традиционной торговли).
Сфера Вашей деятельности – рынок ювелирной продукции? Вы заинтересованы в массовом притоке покупателей и постоянной прибыли? Ваша задача – держаться в топе самых раскрученных и популярных торговых центров, стать настоящим виртуозом торгового дела? В таком случае читайте внимательно: данная статья будет Вам интересна и полезна. Она является результатом анализа и обобщения опыта работы многих владельцев и управляющих ювелирными салонами, профессиональных продавцов, и содержит практические рекомендации по привлечению целевых покупателей и реализации товара.
Шаг №1, или 3 ступени успешной реализации «залежалого» товара.
Ступень 1. Подарки и бонусы
Продажа основного ассортимента пойдёт лучше, если магазин будет предлагать покупателям различные приятные «пустячки» бесплатно или по самой низкой цене (себестоимости): праздничные упаковки, коробочки под изделия и даже сами украшения из тех, что не пользуются активным спросом. Как это выглядит: при покупке, например, серёг и кольца клиент в качестве бонуса получает ещё и браслетик в подарок или на 70-80% дешевле. Приобрёл цепочку и кулон – нарядный футляр для драгоценностей вручается как поощрение. У покупателя сложится мнение, что брать украшения в комплектах (т.е., сразу несколько изделий) экономически выгоднее, чем только один экземпляр ювелирного изделия. К тому же, у него останется положительное впечатление от презента, и захочется узнать о других интересных предложениях. А если даже на первом, ознакомительном шаге клиент ничего не купил, то позже, когда он «дозреет», придёт именно в Ваш магазин. Тогда продать товар подороже будет уже гораздо проще.Ступень 2. Пересмотр ассортимента
Чтобы продукция активно расходилась, не залёживалась на прилавках, её следует демонстрировать покупателям грамотно, в определённой последовательности. Что это значит?В торговом маркетинге есть понятие «товаров-локомотива». Это простенькие, незамысловатые украшения, которые тоже нужно реализовывать. Они выставляются практически без наценки, стоят очень дешево и служат своего рода приманкой для посетителей. Ориентируясь на цену данных изделий, потребитель считает, что и вся остальная продукция в магазине такая же доступная, без лишних накруток. Ведь, именно исходя из цен на «локомотивы», продавец называет стоимость грамма золота, платины, серебра. На таких товарах магазин не сделает сборов, но зато они станут магнитом, привлекающим поток покупателей. И, будучи твёрдо уверенными, что у Вас на все ювелирные изделия цена адекватная, клиент перейдёт к основному товару и приобретёт нужное украшение в Вашем торговом центре.
✎ Попутно совет: подарочную упаковку, футляр, пакет и т.д. следует вручать, подойдя к клиенту, улыбаясь приветливо, благодаря за покупку и приглашая заглянуть ещё. Любой купленный товар передавать нужно уважительно, чтобы покупатель почувствовал свою значимость. Это будет ещё одним побуждением прийти именно в Ваш магазин.
Главный ассортимент
– те изделия, которые приносят магазину доход. На них продавец должен обратить внимание покупателя после знакомства с «локомотивами», подчеркнув, что стильные, модные, «настоящие» украшения именно тут. Цены потребителя уже не отпугнут (он подготовлен), и он обязательно сделает покупку. Дальше всё зависит от мастерства продавца и тонкостей обслуживания.
Товары высшей категории
– ювелирные украшения из разряда VIP. Они должны быть в магазине обязательно. Высокая цена будет привлекать соответствующий контингент покупателей, для которых дорогие изделия являются показателем статуса. Да и простые потребители, которые покупали здесь основной товар, получали презенты и остались довольны сервисом, а теперь подбирают что-то «получше», тоже придут к Вам, т.к. Ваш магазин уже пользуется у них доверием.
Ступень 3. Учёт посетителей
Чтобы точно знать, сколько человек за день переступает порог торгового центра, установите специальный датчик. Сопоставляя количество посетителей, виды товара, которым они интересовались и приобрели, Вы сможете прогнозировать закупки ассортимента или производить перегруппировку среди имеющегося.Шаг №2, или Алгоритм продаж
Продавец – лицо магазина. Очень часто от уровня обслуживания и умения продавца работать с клиентами зависит, купит ли он вещь и захочет ли прийти вновь. Поэтому работнику, стоящему за прилавком, важно знать несколько «золотых» правил и постоянно применять их. Процесс купли-продажи составляют:- первичный контакт «продавец-покупатель»;
- определение потребностей покупателя;
- демонстрация соответствующего ассортимента;
- работа с возражениями;
- завершение продаж;
- прощание. Иногда сюда входят рекомендации, дополнительная или повторная продажа, расширенный контакт с клиентом. Специалисты называют этот алгоритм «воронкой продаж».
Шаг №3, или Правильный подход к покупателю
На каждом этапе «воронки» есть масса нюансов, которые могут как помочь, так и навредить рабочему процессу. Первое, что нужно продавцу научиться грамотно делать – контактировать с клиентом. Именно первый контакт, как и первое впечатление, важны особенно. Их же нельзя произвести дважды! Идеально ситуация выглядит так:- Вошёл посетитель – продавец должен оторваться от других дел, обязательно посмотреть на клиента и приветливо улыбнуться. Клиент должен ощутить, что ему рады, что он пришёл именно по адресу. Тем более, что и ювелирная продукция требует совместного созерцания. Полминуты на установление «зрительного мостика» вполне достаточно. Здороваться с пришедшим тоже следует не «ради галочки», дежурно, а от души. Лучше всего, если навстречу клиенту прозвучит «Доброе утро/день/вечер!». Это и для продавцов удобно, и посетителям приятно. Главное, учтите: в магазине, где персонал груб и неуважителен, клиентов не увидишь!
- Некоторый шок – вот что испытывает покупатель, переступив порог ювелирного магазина. Яркий свет, множество блестящих предметов, всё непривычно, рябит в глазах, и человеку нужно в этой обстановке освоиться. Продавцу не следует тут же атаковать его вопросами и предложениями. 30 секунд – ровно столько советуют маркетологи дать гостю на акклиматизацию. Но не больше. Потому что клиент уже через минуту-другую сам начнёт рассматривать товар, причём, возможно, самый дорогой. Цена его отпугнёт, человек решит поискать в другом месте подешевле – и уйдёт! Продавец должен форсировать события и держать нить разговора в своих руках. Он – режиссёр всей будущей мизансцены. И выждав 30 секунд, продавец может дать понять клиенту, что рад уделить ему внимание, намекнуть, что в магазине как раз новые поступления. Это так называемый «малый», или предварительный разговор. Его функция – показать покупателю, что торговый персонал рядом, к его услугам. Как правило, после этого сам клиент говорит о том, что ему нужно, либо продавец это выясняет, строя диалог. Таким образом, первая задача торгового работника – расположить к себе покупателя, настроиться с ним на одну волну, чтобы тот захотел разговаривать, посоветоваться, прислушаться и купить!
Чего следует избегать на этих этапах : безразличия к потребителю или навязчивого давления на него. Равно как и грубости. Иначе Ваши клиенты отправятся «размышлять» и больше не вернутся. А все перечисленные приёмы поведения позволят Вам «открыть» своего покупателя, настроить целевую аудиторию.
3 роковых ошибки
Анализируя работу торгового персонала магазинов разной направленности, эксперты выявили, что загубить продажу любого, даже самого ходового товара, на корню могут такие вот стандартные ошибки:- Продавец любой ценой стремится реализовать продукцию, НЕ СТАРАЯСЬ УСЛЫШАТЬ клиента, не вникая в его потребности. Как исправить – поставить во главу угла интересы потребителя.
- «Лобовая атака», когда продавец с ходу атакует вошедшего в магазин посетителя: «Я такая-то, что желаете, что Вам показать?» Естественно, что не успевший опомниться клиент ответит отказом: «Я пока осмотрюсь». Как исправить: выйдя из-за прилавка, будто по делу, продавец может обратиться к клиенту с фразой, достаточно легко помогающей установить тот самый первый и такой важный контакт, о котором продавец не позаботился изначально. А именно: «Извините, можно у Вас поинтересоваться по…» Естественно, посетитель ответит – ведь с ним хотят общаться, а не заставить что-то купить! А дальше нужно действовать по описанному сценарию.
- Даже при очень большом наплыве покупателей продавец не имеет права хамить! Если посетители услышат возгласы вроде «Вас вон сколько, а я с утра не присела!», «Чего спрашиваете, вон ценники висят!», «Откуда я знаю, смотрите сами!», его визит в эту торговую точку будет последним. А так, как «сарафанное радио» работает у нас отлично, то и его знакомые, и знакомые знакомых обойдут этот ювелирный салон десятой дорогой, даже если он будет единственным в их населённом пункте.
Специалисты рекомендуют : когда магазин заполнен посетителями, продавец может задать стандартные вопросы, ответить на которые можно односложно: Да/Нет. А если покупателей 1-2 человека, то вопросы могут быть более пространные, «открытые»: «Что Вы скажете об…?», «Как на Ваш вкус вот это…?». А узнав, ради чего пришёл человек, важно задать ему наводящие вопросы, чтобы понять: какое именно украшение он ищет, для кого, по какому случаю. Полученную информацию продавец успешно использует при работе с возражениями, доказывая актуальность своих советов в процессе продажи.
Правильное невербальное общение – прямой путь к успеху. Это ещё одна актуальная рекомендация маркетологов. Когда продавец демонстрирует товар, он должен смотреть на изделие, как бы изучая его вместе с покупателем, но больше на самого покупателя. И делать это, выходя из-за прилавка, находясь рядом с клиентом, а не «по ту строну» от него. Грамотное поведение продавца – залог психологического комфорта покупателя и успешной торговли!
Технология «Волшебных Цифр»
Чтобы торговля в Вашем ювелирном салоне процветала, устанавливайте на изделия «правильные» цены, содержащие особые комбинации цифр. Согласно исследованиям, людям симпатичны суммы, в которых содержатся числа 5, 7, 9. Включайте их в стоимость продукции. Семёрка популярна особенно, потому её используйте чаще. Затем 5 и 9. К примеру, 799 рублей, 7095, и т.д. «7», «9», «5» чуть ли не гипнотизируют покупателей, буквально заставляя их купить товар!Ценовые «качели» - вторая составляющая Технологии «Волшебных Цифр». Распродажная стоимость, большие скидки должны быть на товары обязательно. Но также обязателен в ассортименте дорогой товар. Отдельная, и достаточно большая категория клиентов не купят продукцию именно потому, что она дешёвая. Дело тут в стереотипе престижности или сочетания «дорого, значит качественно». А большинство людей хотят именно качественную продукцию, соответствующую их запросам.
Разыгрываем ситуацию, или «Скрипт успешных продаж»
- Посетитель вошёл – продавец смотрит на него, улыбается (зрительный контакт, 30 секунд);
- Продавец здоровается (оптимально – «Доброе утро» и т.д.), обращаясь к посетителю сугубо на «Вы»;
- Клиенту даётся 30 секунд «на освоиться»;
- Продавец начинает непринуждённый разговор с посетителем, говоря как бы между прочим «магическую» фразу типа: «У нас как раз акция проходит, скидки хорошие на…», «О, Вам повезло, мы демонстрируем новую коллекцию…», «У нас весь товар поступает напрямую, от производителей, поэтому…»;
- Пауза в 10 секунд, чтобы посетитель усвоил информацию, затем работа с клиентом. Если посетителей много, вопросы односложные: «Вам показать…?», «Вас интересует…?», «А почему…?». Всё внимание на покупателя, стремление понять, чего он хочет. Если покупатель один, беседа может быть более пространной, с открытыми вопросами: «Что именно Вас интересует? А если посмотреть вот это…?», «С чем планируете носить? Тогда…»;
- Во время презентации следует большую часть времени смотреть на посетителя. Предлагать посмотреть не более 4-5 наименований нужного вида украшений разных ценовых уровней. Хорошо воспринимаются такие фразы: «У нас есть целая линия этого товара… Её название… Продукция отличается…» Демонстрацию начинать нужно с наиболее ценных экземпляров, подчёркивая, что учитываете потребности клиента: «Вы сказали, что хотите…». Продавец может подчеркнуть достоинства предлагаемых украшений, их отличное качество, оригинальный дизайн, удачный подбор камней, и т.д., обратить внимание на выгоду покупки. Здесь уместны вопросы: «Эта вещь Вам подходит? Или вот эту посмотрите… Ведь Вы хотели, чтобы…» Особую силу приобретут аргументы типа: «Таким образом Вы…», «Это позволит Вам…», «У Вас появится возможность…» и др.
- Если клиент возражает, продавец не должен с ним спорить. Тут отличной будет следующая тактика: стать на позицию покупателя, видимо согласиться с ним, выставить контраргументы. А именно: «Да, тут Вы верно заметили, но…», «Знаете, хорошо, что Вы об этом сказали. Однако…», «Не спорю. Но давайте посмотрим по-другому на это…» Покупатель должен почувствовать, что вы не просто возражаете и давите, а с ним сотрудничаете и помогаете! Если клиент отказывается от всего, что ему предлагается, продавец обязательно должен спросить: «А что бы Вам хотелось?», «Что Вам не подошло?», «Какие бы условия Вас устроили?». Вся беседа должна проходить без всякого намёка на агрессию со стороны продавца! Только уважение и забота!
- Оформление покупки начинается с уточнения, все ли вопросы решены. Поэтому работник переспрашивает покупателя, доволен ли он, окончателен ли выбор: «Вы довольны?», «Выписываем чек?», «Вы берёте товар?»
- Важно, чтобы при завершение покупки продавец предложил дополнительные аксессуары, о которых покупатель сам не подумал, но которые и ему пригодятся, и продажи увеличат. Это футляры, шкатулки для хранения драгоценностей, держатели, средства по уходу за металлами и камнями. Ассортимент всего этого должен быть в магазине обязательно! Сам клиент о них не подумал, а ведь вещи нужные! Покупатель будет благодарен продавцу за предусмотрительность и заботу.
- Завершающий этап – уточнить, нет ли ещё вопросов у клиента, поздравить с удачной покупкой, поблагодарить, пожелать успехов/доброго дня и т.д., пригласить наведываться в магазин ещё. Продавец должен вести себя искренно, тепло, доброжелательно.
Так же Вы можете зарегистрироваться в нашем оптовом каталоге и приобрести для своего магазина наиболее продаваемые
